Dans un marché de la location saisonnière de plus en plus concurrentiel, être présent sur les principales plateformes d'hébergement ne suffit plus. Augmenter les réservations directes est donc un enjeu-clé pour les propriétaires qui souhaitent maximiser leurs revenus tout en fidélisant leur clientèle. Mais comment s'y prendre efficacement ?

Dans cet article, nous vous dévoilons des conseils et stratégies marketing à mettre en place rapidement pour augmenter votre taux de réservation directe. Nous vous présenterons des outils indispensables pour optimiser votre visibilité et simplifier vos processus de réservation. Enfin, nous découvrirons les parcours inspirants d’hébergeurs qui ont su tirer parti d’une stratégie marketing adaptée pour réduire leur dépendance aux plateformes tierces et développer leur activité de manière autonome. Prêts à reprendre le contrôle sur vos réservations ?

Dans cet article

Les enjeux de la réservation directe

Lorsque l'on gère un ou plusieurs biens en location saisonnière, il est essentiel d'avoir une stratégie pour optimiser le taux de réservation tout au long de l'année. Les principales plateformes d'hébergement comme Airbnb, VRBO, Booking.com ou bien encore Expedia ont un avantage : elles permettent d'avoir une visibilité très rapidement grâce à leur notoriété et leur capital confiance, mais elles ont aussi leurs limites.

En développant une véritable stratégie pour augmenter les réservations directes, il est ainsi possible de pérenniser votre activité tout en ayant le contrôle sur vos offres.

Les principaux enjeux de la réservation directe sont :

  • la réduction des commissions des OTA et l'amélioration de la rentabilité ;
  • un meilleur contrôle des conditions de réservation
  • une meilleure relation avec les clients sans intermédiaires ;
  • un développement de la notoriété et de l'image de marque ;
  • la réduction de la dépendance aux plateformes de réservation.

Le parcours type vers l'autonomie en tant qu'hébergeur

stratégies pour augmenter les réservations directes
Développer votre taux de réservations directes nécessite de mettre en place de vraies stratégies marketing

C'est décidé : cette année, vous souhaitez développer votre taux de réservation directe ! Afin d'atteindre vos objectifs, il y a quelques étapes à mettre en place, qui constituent le parcours type des propriétaires de location saisonnière.

Etape 1 : conserver votre visibilité sur les principales OTAs

Il n'est pas question dans cet article de vous déconseiller d'être présent sur Airbnb, Booking.com et autres plateformes de réservation. En ayant une bonne visibilité sur ces plateformes, vous pouvez attirer un public large de voyageurs et faire connaître votre hébergement.

Cette visibilité peut servir d'entonnoir pour diriger les clients vers votre site internet. Pour cela, il est essentiel de distiller quelques indices subtils dans votre communication sur les plateformes (notamment dans vos annonces) pour encourager les voyageurs à opter pour la réservation directe.

Etape 2 : créez votre présence en ligne

Pour devenir autonome et augmenter vos réservations directes, il est essentiel d'avoir un site internet dédié à votre location saisonnière. Ce site internet doit être optimisé pour la réservation directe et facile d'utilisation.

Il doit contenir à minima :

  • des informations détaillées sur l'hébergement avec de belles photos ;
  • un calendrier des réservations ;
  • un système de paiement simple à utiliser mais sécurisé.

Pour une présence en ligne réussie, il est important d'avoir un bon référencement, notamment au niveau local. Cela permet aux voyageurs de vous trouver facilement lors de leurs recherches sur Google, sans passer par des plateformes tierces.

N'hésitez pas non plus à être présents sur les réseaux sociaux, afin de faire connaître votre hébergement. Les jeunes voyageurs et les digital nomades n'hésitent pas à consulter TikTok et Instagram pour trouver des idées d'hébergement pour leurs prochains voyages.

Etape 3 : créez une base de données clients pour communiquer en direct

L'un des atouts majeurs de la réservation en direct, c'est de pouvoir mettre en place une relation privilégiée avec les voyageurs, sans intermédiaire. Pour cela, utilisez des outils comme une newsletter ou une messagerie instantanée pour créer une relation de proximité. Vous allez ainsi pouvoir répondre rapidement aux questions des clients, gérer des demandes spéciales mais aussi anticiper les besoins des voyageurs.

En mettant en place cette relation de proximité, vous améliorez la satisfaction client et favorisez ainsi la fidélisation de la clientèle.

Les stratégies marketing efficaces pour augmenter les réservations directes

réservations directes airbnb
Les voyageurs n'hésitent pas à comparer les prix avant de réserver un hébergement pour leurs vacances

Pour augmenter votre nombre de réservations directes, il est essentiel de mettre en place des stratégies adaptées afin d'atteindre vos objectifs. Ces stratégies concernent aussi bien votre site internet que votre communication.

Optimisez votre site web

Les réservations directes vont être effectuées essentiellement depuis votre site internet. Il est donc nécessaire de proposer un site optimisé, facile à consulter sur ordinateur comme sur smartphone, et proposant des fonctionnalités pratiques pour vos clients.

Votre site internet doit être responsive, c'est à dire qu'il doit être rapide et dans un format adapté aux smartphones. Faites appel à une agence web ou un webdesigner pour créer votre site, afin d'avoir un site fluide et sécurisé.

Utilisez des photos de haute qualité et des descriptions détaillées pour attirer les visiteurs. Comme une annonce sur une plateforme de réservation, vous devez avoir une belle galerie de photos pour donner envie aux voyageurs de séjourner dans votre hébergement. Pour un rendu professionnel et de qualité, faites appel à un professionnel, qui pourra ainsi prendre des photos avec du matériel et un éclairage adapté, ce qui contribue à mettre en valeur votre location. Pensez également à préciser tous les équipements présents dans votre logement, qu'il s'agisse des équipements de base ou des équipements bien-être.

Améliorez votre référencement (SEO)

Il est nécessaire de mettre en place une stratégie SEO afin de ressortir dans les premiers résultats de recherche sur Google et les autres moteurs de recherche. Nous l'avons déjà évoqué à plusieurs reprises sur Welkomz, mais réfléchissez au référencement local. Votre stratégie de référencement doit répondre à des requêtes de voyageurs telles que :

  • "location de vacances à + nom de la ville"
  • "airbnb + nom de la ville"
  • "location saisonnière + nom de la ville"
  • "où dormir à + nom de la ville"

Bref, mettez-vous dans la peau d'un utilisateur qui fait des recherches sur Internet pour ses prochaines vacances.

Autre élément important pour avoir un bon référencement : obtenir des liens sur d'autres sites internet qui renvoient vers votre site web. Pour cela, n'hésitez pas à vous rapprocher de l'Office de Tourisme de votre ville ou de sites qui référencent les hébergements dans votre région. Vous pouvez aussi mettre en place des partenariats avec des blogueurs ou des sites dédiés au voyage, pour qu'ils rédigent un article dans lequel on parle de votre hébergement.

Enfin, autre astuce pour booster votre référencement au niveau local : optimisez votre fiche Google My Business. Cette fiche doit contenir les informations principales concernant votre location saisonnière :

  • adresse ;
  • des photos récentes et de qualité ;
  • un numéro de téléphone ;
  • votre site internet
  • des avis clients

N'hésitez pas à demander à vos clients de laisser un avis suite à leur séjour. Si vous obtenez régulièrement de nouveaux avis sur votre profil Google Business, cela envoie un signal positif à Google qui voit ainsi votre hébergement comme attractif au niveau local.

Encouragez les réservations directes plutôt que sur les plateformes de réservation

Bon nombre de voyageurs ont pour réflexe de consulter des sites comme Airbnb, Booking.com ou bien encore Abritel pour trouver leur prochain hébergement. Il faut dire que ces sites bénéficient d'une belle notoriété auprès du grand public, notamment grâce à des campagnes de pub régulières à la télévision comme dans la presse. Toutefois, lorsqu'un client effectue une réservation sur ces plateformes, il ne bénéficie pas forcément d'une expérience personnalisée ou de tarifs préférentiels.

Or, les voyageurs tendent de plus en plus à vouloir profiter d'une expérience personnalisée quand ils voyagent ! Grâce à la réservation directe, vous allez pouvoir créer une expérience de voyage mémorable et sur-mesure. N'hésitez pas à proposer une réduction sur une prochaine réservation ou à offrir de petits cadeaux aux voyageurs lors de leur séjour comme des produits régionaux.

Vous pouvez aussi mettre en place un programme de fidélité : à chaque séjour, les voyageurs cumulent des points, qu'ils peuvent ensuite échanger contre des réductions ou avantages. Vous pouvez également envisager un système de parrainage, qui permet d'obtenir des récompenses si des proches des voyageurs séjournent à leur tour chez vous.

Enfin, ayez un système de communication entre vous et les voyageurs qui soit simple : messagerie instantanée, Whatsapp, mails personnalisés... Soyez facilement joignable pour répondre rapidement aux questions des voyageurs, avant ou pendant leur séjour.

Assurez à vos voyageurs un séjour dans un hébergement sûr et soigné

Lors de leur recherche d'un hébergement, les voyageurs portent une attention toute particulière à la propreté et la sécurité du logement.

Offrir un hébergement sécurisé et bien entretenu est un critère essentiel pour attirer et fidéliser les voyageurs. Ces derniers recherchent avant tout un environnement où ils peuvent se sentir en sécurité et profiter pleinement de leur séjour. En tant que gestionnaire de biens, il est donc primordial de mettre en avant sur votre site les équipements de sécurité mis en place, tels que des détecteurs de fumée, des serrures connectées ou encore des systèmes d'éclairage automatique.

Toutefois, il est tout aussi important de respecter la vie privée des voyageurs en garantissant que ces dispositifs sont utilisés de manière transparente et non intrusive. Un logement propre, fonctionnel et sécurisé renforcera la confiance des clients et favorisera les réservations répétées et les avis positifs.

Ne négligez pas les avis clients

Bon nombre de voyageurs consultent les avis clients avant de réserver un logement. Il est essentiel d'obtenir régulièrement des avis positifs, pour montrer l'attractivité et la qualité de l'hébergement.

N'hésitez pas à afficher vos avis clients sur votre site internet, notamment sur la page d'accueil du site. Lors de vos échanges à la fin du séjour, incitez les voyageurs à laisser un avis sur votre page Google.

Si vous avez un avis négatif ou mitigé, prenez le temps d'y répondre de manière rapide et professionnelle. Cela montre que vous vous engagez à satisfaire les clients et de fournir une prestation de qualité. En ayant une excellente réputation en ligne, vous pouvez augmenter les réservations directes.

Les aspects financiers et le ROI

Le retour sur investissement (ROI) est un vrai sujet dans le domaine de la location courte durée. Privilégier la réservation directe peut augmenter de manière significative la rentabilité de votre bien. En supprimant des intermédiaires tels que Airbnb ou Booking.com, vous pouvez ainsi augmenter vos marges. Ces OTAs n'hésitent pas à vous pousser à pratiquer une politique de prix bas pour rester attractif sur leur plateforme, ce qui peut avoir un véritable impact sur votre rentabilité.

La réservation directe présente de nombreux avantages :

  • Des marges plus élevées en réservation directe car vous ne devez plus vous affranchir des commissions des OTAs ;
  • Des prix optimisés et qui peuvent être adaptés en fonction de la saisonnalité, notamment grâce à la tarification dynamique ;
  • Une réduction des coûts car certaines plateformes de réservation peuvent facturer des frais de service ;
  • La possibilité de mettre en place des codes promos ou des tarifs spéciaux pour fidéliser les clients.

Il est essentiel de calculer son retour sur investissement pour évaluer la rentabilité de votre location saisonnière. Cela permet de savoir si votre projet est viable et de pouvoir ajuster votre stratégie marketing si besoin.

Les principaux facteurs qui ont une influence sur le ROI sont :

  • l'emplacement : les zones touristiques sont sont très demandées, ce qui génère un fort taux de réservation et des tarifs plus élevés ;
  • les coûts de gestion : les charges liées à l'entretien, les taxes, les assurances et la promotion du logement ;
  • la concurrence : dans des zones touristiques, l'offre de locations saisonnières est plus importante que dans une zone moins fréquentée ;
  • la saisonnalité : la période de haute saison génère plus de réservations mais nécessite plus de frais et une gestion intensive de la location.

Dans le domaine de la location courte durée, une bonne rentabilité pour un investissement locatif est comprise se situe entre 5 et 10% (source).

Augmenter les réservations directes : questions fréquentes

Par où commencer ?

Vous souhaitez développer vos réservations directes en 2025. Voici les principales étapes à retenir pour commencer :

  • créez un site internet professionnel : un site attrayant, optimisé pour le référencement (SEO), avec un moteur de réservation intégré est essentiel ;
  • mettez en place un système de réservation en ligne : utilisez des outils comme des moteurs de réservation (ex. Lodgify) pour automatiser le processus ;
  • réfléchissez à une stratégie de marketing digital : soyez présents sur les réseaux sociaux, faites de la publicité en ligne (Google Ads, Facebook Ads), et des campagnes d'emailing pour attirer des clients potentiels ;
  • restez sur les OTAs : Continuez à utiliser les plateformes comme Booking.com et Airbnb pour attirer des clients tout en les redirigeant vers votre propre site.

Quel budget marketing prévoir ?

Le budget marketing dépend de plusieurs facteurs, notamment la localisation de votre bien et la stratégie adoptée. Voici une estimation indicative :

  • Création de site web : Entre 500 à 3 000 € ;
  • Référencement naturel (SEO) : 300 à 1 000 € par mois pour améliorer la visibilité dans les moteurs de recherche si vous faites appel à un professionnel ;
  • Publicité en ligne (Google Ads, Facebook Ads, etc.) : environ 200 à 1 000 € par mois selon l'audience ciblée et la période de l'année ;
  • Gestion des réseaux sociaux : 100 à 1000 € par mois si externalisée à une agence ou freelance ;
  • Outils d'email marketing (Mailchimp, Sendinblue, etc.) : 20 à 100 € par mois ;
  • Photographie professionnelle : 300 à 1 000 € pour de belles photos attirantes ;

En moyenne, prévoir un budget initial de 2 000 à 10 000 € pour le lancement, suivi d'un budget mensuel de 500 à 2 000 € pour maintenir la visibilité et attirer des réservations.

Quels outils sont indispensables ?

Pour optimiser la gestion des réservations directes, il est recommandé d'utiliser plusieurs outils essentiels :

  • des outils d'optimisation et de gestion de la location saisonnière comme Lodgify ou Pricelabs ;
  • des outils de marketing automation : Mailchimp, Sendinblue pour les campagnes d'emailing ;
  • des réseaux sociaux : Facebook, Instagram, TikTok, LinkedIn ;
  • des outils d'analyse du trafic comme Google Analytics ;
  • une plateforme de gestion des avis clients : Trustpilot, Google My Business pour surveiller et répondre aux avis.

Comment fidéliser les clients ?

La réservation directe est un très bon moyen de fidéliser les clients afin de garantir un taux de remplissage assez constant et générer de nouvelles réservations :

  • Une expérience client exceptionnelle : un service personnalisé, des attentions particulières (cadeaux de bienvenue, recommandations locales) ;
  • Programmes de fidélité : réductions pour les clients récurrents, offres spéciales pour les réservations directes ;
  • Communication proactive : emails personnalisés après le séjour pour remercier les clients et les inciter à revenir ;
  • Présence sur les réseaux sociaux : interactions avec les anciens clients et partager des offres exclusives ;
  • Collecte et analyse des avis : retours clients pour améliorer l'offre et répondre rapidement aux besoins ;
  • Des avantages exclusifs : accès à des événements locaux, partenariats avec des commerces de proximité.

Retour d'expérience d'un hébergeur qui a augmenté son taux de réservation directe

Nous nous sommes entretenus avec Jordan Boissière-Navarro, CEO de Keytoko. Grâce à une stratégie mûrement réfléchie et quelques ajustements, sa société a réussi à dépasser les 15% de réservation directe en 2 ans.

  • D’où partiez-vous en terme de pourcentage de réservations directes ?

"On a commencé l’activité autour des 2-3% de réservations directes avec une forte stagnation pendant plus d’un an."

  • Avez-vous essayé certaines choses pour augmenter vos réservations directes mais sans succès ?

"On a pendant longtemps uniquement utilisé de l’affichage dans les logements, avec un succès très mitigé et parfois même des voyageurs un peu heurtés (certains se sont même plaint à Airbnb !), une stratégie peu payante donc… On avait testé quelques GoogleAds mais sans ROI satisfaisant, comment rivaliser face à Airbnb ou Booking ?"

  • Quelle stratégie a été payante, selon vous ?

"On a cherché à mieux connaître et cerner nos voyageurs et leurs attentes : on a fait une analyse des commentaires et en parallèle, diffusé un NPS à tous nos anciens voyageurs. On a exploité ces retours pour les contacter avec une offre adaptée, notamment aux voyageurs professionnels et offert des avantages exclusifs à la réservation directe (possibilité de remise de facture, réduction, flexibilité horaires…) et nous avons diffusé ces éléments à tous nos anciens clients. On a aussi inclus notre site de réservation directe dans le titre de chaque annonce et optimisé notre SEO pour accroitre la visibilité. La diffusion sur Google Travel notamment apporte un flux intéressant."

  • Le rôle du site de réservation directe est-il important ? (Qualité, mode de paiement proposés…)

"C’est essentiel, nous sommes liés à Avantio pour ce site et plutôt satisfait de leur travail, le site est assez fluide, ergonomique et offre des modalités de paiement adapté. On réfléchit à prochainement lancer les paiements en plusieurs fois pour augmenter encore plus notre conversion !"

  • Quels sont les bénéfices obtenus en atteignant la barre des 15% ?

"Le gros avantage, on ne va pas se mentir c’est de ne pas dépendre des règles parfois délicates des OTA, mais aussi de créer un lien privilégié avec son voyageur. C’est aussi une opportunité de dégager du revenu supplémentaire, dès lors qu’on engage pas trop de frais dans sa stratégie."

  • Que recommanderiez-vous à un gestionnaire qui débute dans sa volonté d’augmenter les réservations directes ?

"Le travail réalisé afin de mieux connaître et identifier les besoins des voyageurs me semble essentiel et on peut tous le mener, il suffit ensuite de tisser ce lien et le faire vivre ! "

Quelques chiffres clés concernant les OTAs et la réservation directe

Les taux de commission des principales plateformes de réservation

Lorsque vous référencez votre hébergement sur une plateforme de location, celle-ci prend une commission sur le montant de la réservation. Ces taux varient en fonction de la plateforme.

  • Airbnb : entre 3 et 16%
  • Booking.com : entre 14 et 16%
  • Expedia : entre 10 et 20%
  • Gites de France : entre 6 et 10%
  • VRBO : 8%

Il est important de noter que le taux peut varier en fonction des services souscrits, des politiques d'annulation choisies ou bien encore de la localisation du bien. Nous vous recommandons de consulter les conditions spécifiques de chaque plateforme pour avoir toutes les informations à jour.

Les économies réalisées via la réservation directe

S'affranchir des OTAs et opter pour la réservation directe permet de faire des économies et ainsi d'augmenter vos revenus.

En évitant les commissions des OTAs, un propriétaire peut économiser :

  • jusqu'à 20 % du montant de la réservation, en fonction des frais appliqués par la plateforme;
  • sur les coûts liés aux ajustements tarifaires imposés par certaines plateformes ;
  • sur les frais de traitement de paiement en utilisant des solutions directes moins coûteuses.

Il est bon à noter que la réservation directe est également avantageuse pour les voyageurs. Ces derniers évitent les frais de service des plateformes, qui peuvent représenter jusqu'à 15 % du coût total du séjour. Cela permet au propriétaire de proposer un tarif plus compétitif tout en conservant une rentabilité similaire.

Le taux de conversion moyen des sites de réservation directe

Le taux de conversion moyen des sites de réservation directe pour les locations saisonnières varie généralement entre 1 % et 3 %, en fonction de plusieurs facteurs tels que la qualité du site web, l'expérience utilisateur et les efforts marketing déployés.

Il faut savoir que les plateformes de réservation comme Airbnb et Booking.com affichent généralement un taux de conversion plus élevé, autour de 5 % à 8 %, en raison de leur notoriété, de leur marketing intensif et de la confiance des utilisateurs.

Comme nous l'expliquons dans cet article, il ne faut donc pas s'affranchir totalement des OTAs pour augmenter vos réservations directes. Mais il est important de prendre le temps de développer une stratégie marketing adaptée à vos objectifs et à votre clientèle, afin d'augmenter progressivement le taux de conversion moyen de votre site web.

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