Janvier, février, novembre... ces mois figurent parmi les plus redoutés par les gestionnaires de location courte durée. Avec des taux d'occupation souvent inférieurs à 40% hors destinations de montagne, la saison basse représente un véritable défi opérationnel et financier. Mais plutôt que de subir passivement ces périodes creuses, des stratégies concrètes permettent de remplir son calendrier en basse saison. Vasilije Budimlija, fondateur de l'agence de revenue management OptiRental, partage quatre approches testées sur le terrain pour remplir vos calendriers quand les réservations se font rares.
L'essentiel à retenir :
- Les promotions Airbnb sont efficaces si on se concentre sur le prix final après réduction plutôt que sur le pourcentage affiché
- Les réductions pour séjours de moyenne durée protègent vos weekends tout en attirant les réservations longues
- La réservation le jour même, malgré ses contraintes, représente une opportunité de CA supplémentaire en période creuse.
- Booking tire son épingle du jeu avec les conditions d’annulation saisonnière, qui vous permettent d’être ultra-flexible, mais uniquement durant la basse saison.
Notre expert partenaire pour cet article
Spécialiste du revenue management en location courte durée, Vasilije Budimlija a fondé OptiRental, une agence dédiée à l'optimisation tarifaire des gestionnaires professionnels. Avec plusieurs années d'expérience dans l'analyse des dynamiques de pricing et des stratégies de remplissage, il accompagne des conciergeries de toutes tailles dans la maximisation de leur chiffre d'affaires.
Son expertise couvre l'ensemble des leviers d'optimisation : ventes additionnelles, gestion des promotions sur les plateformes OTA, stratégies de dernière minute et analyse fine des performances par période. OptiRental se distingue par une approche pragmatique, fondée sur des données terrain et des tests concrets plutôt que sur des théories déconnectées de la réalité opérationnelle.
Nous remercions Vasilije pour le temps qu'il nous a consacré et pour avoir accepté de partager ces stratégies éprouvées avec les professionnels du secteur. Ses conseils, issus de l'accompagnement quotidien de gestionnaires confrontés aux défis de la basse saison, apportent des réponses concrètes et immédiatement actionnables.
Stratégie 1 : Maîtriser les promotions Airbnb pour booster votre visibilité
Comprendre les règles du jeu Airbnb
Les promotions Airbnb semblent simples sur le papier : vous choisissez une période et un pourcentage de réduction. Pourtant, beaucoup de gestionnaires abandonnent cet outil après quelques tentatives infructueuses. La raison ? Airbnb applique des règles spécifiques qui limitent votre contrôle.
"Vous pouvez uniquement promouvoir les 3 prochains mois", explique Vasilije Budimlija. "Donc si vous voulez promotionner 3 semaines d'affilée, il vous faudra créer 2 promotions qui se suivent, car une promotion ne peut durer qu’entre 1 et 14 jours maximum."
Mais la vraie difficulté réside ailleurs : "Si vous maîtrisez le pourcentage de réduction, vous ne maîtrisez pas le prix avant réduction, qui est recalculé en direct par Airbnb pour des raisons marketing et réglementaires."
L'astuce qui change tout
La solution consiste à changer de perspective. Jouez selon les règles du jeu imposées et concentrez-vous uniquement sur le prix final après réduction", conseille le fondateur d'OptiRental. "Ne vous attardez pas sur le pourcentage affiché, si le prix final après réduction est celui que vous visiez, validez la promotion."
Cette approche ne fonctionnera pas systématiquement. Mais "si dans un cas sur trois vous arrivez à afficher une promotion avec un prix cible convenable, c'est déjà un vrai levier". Les données terrain confirment l'efficacité de cette méthode lorsqu'elle est correctement paramétrée.
Avantages supplémentaires des promotions
Au-delà de l'aspect tarifaire, les promotions offrent des bénéfices cachés comme le tracking précis des vues sur la période et un meilleur merchandising de votre annonce. Toutefois, Vasilije précise qu'il faut "bien les paramétrer, ce qui demande en réalité de préparer son coup 90 à 120 jours en avance" pour maximiser leur impact.
Stratégie 2 : Utiliser les réductions pour séjours de moyenne durée
La stratégie la plus efficace pour la saison basse
"C'est probablement la stratégie la plus efficace pour remplir vos mois creux", affirme Vasilije Budimlija.
Le principe ? Inciter les voyageurs à prolonger leur séjour en leur proposant des réductions dès qu'ils dépassent un certain nombre de nuitées.
Deux méthodes de mise en place
Via votre PMS : Si votre logiciel de gestion le permet, activez directement cette fonctionnalité. Parmi les solutions qui l'intègrent facilement : Guesty, RentalReady, Smily, et Avantio.
Directement dans Airbnb : Si votre PMS ne le permet pas, vous pouvez paramétrer ces réductions via les "Règles" du calendrier Airbnb. Trois éléments à définir : la période d'application, le nombre de nuitées minimum pour bénéficier d'une remise, et le pourcentage de réduction accordé.
Créer un système de paliers incitatifs
L'astuce réside dans le cumul des paliers. Vous pouvez offrir 8% à partir de 5 nuits, 12% à partir de 6 nuits, et 15% au-delà de 7 nuits. "C'est une véritable incitation à rester plus longtemps", souligne Vasilije. "Mais c'est surtout une manière de proposer un prix attractif pour ceux qui restent plus longtemps, tout en protégeant le prix de vente de vos weekends."
Des attentes réalistes
Gardez les pieds sur terre : "Si votre marché est à 40% de taux d'occupation en janvier, vous ferez peut-être 55% ou 60%, pas 95%."
Cette stratégie améliore vos performances sans pour autant faire de miracles dans des destinations où la demande reste structurellement faible.
Stratégie 3 : Activer les réservations le jour même
Un levier sous-exploité en saison basse
Dans la majorité des destinations hors stations de montagne, janvier représente l'un des mois les plus compliqués. C'est précisément dans ce contexte que la réservation le jour même prend tout son sens.
Vasilije reconnaît les contraintes : "C'est un challenge logistique et la clientèle réservant en jour J est globalement plus compliquée à gérer." Mais il souligne aussi l'opportunité : "Qui dit moins d'activité, dit plus de temps pour gérer individuellement ces réservations jour-J."
Gérer les risques opérationnels
Pour encadrer cette pratique, deux mesures s'imposent :
Renforcer la vérification d'identité : Un processus renforcé permet de limiter les profils à risque (fêtes non déclarées, dégradations).
Limiter les horaires de réservation : "Arrêtez les réservations à 9h ou midi le jour J, jamais au-delà de 16h." Cette limite vous laisse le temps d'organiser le ménage et l'accueil dans de bonnes conditions.
Un compromis rentable
"C'est plus de boulot, oui", admet Vasilije. "Mais c'est aussi un moyen d'améliorer votre chiffre d'affaires en saison basse et renforcer la fidélité de vos propriétaires." En période creuse, ces réservations de dernière minute peuvent faire la différence entre un mois catastrophique et un mois simplement difficile.
Stratégie 4 : Conditions d’annulation ultra-flexibles, mais uniquement quand ça vous arrange
Captez plus de clientèle last-minute
Encore plus en hiver que le reste de l’année, une proportion significative de réservations a lieu avec un préavis de réservations très court. Les clients réservent plus que jamais au dernier moment.
Mais même au dernier moment les clients veulent de la flexibilité. Et si en été vous ne souhaitez pas voir une annulation gratuite arriver à J-2, en hiver il faut offrir toutes les incitations à la réservation. A date, c’est Booking qui offre une solution qui permet de le faire aux dates de votre choix.
La mise en place
Pour paramétrer cette flexibilité saisonnière, il faut vous rendre dans votre extranet Booking. Dans la section Établissement, vous trouverez les “Exceptions provisoires aux conditions”.
Vous pourrez ensuite choisir la période d’application (ex: séjours du 10 janvier au 5 février) et la nouvelle condition d’annulation plus flexible (ex: J-2) qui viendra remplacer la condition standard. Si un client réserve dans la période d’application il verra les conditions flexibles, s’il réserve au-delà il verra les conditions standard.
Un impact mesuré mais réel
Pour que la mesure fonctionne, vous devez choisir une période d’application pertinente.
“La période d’application doit durer 2 à 3 semaines minimum pour que cela commence à avoir de l’impact” d’après Vasilije.
“Et si jamais durant l’hiver, il y a un weekend important (concert, festival, Mardi Gras …), il vous faudra faire 2 périodes d'application, pour exclure ce weekend très demandé de la période flexible”.
Combiner les stratégies pour maximiser l'impact
L'efficacité de ces quatres approches repose sur leur complémentarité. Les promotions attirent l'attention et génèrent du trafic sur vos annonces. Les réductions pour séjours moyens convertissent ce trafic en réservations plus longues et plus rentables.Les réservations le jour même comblent les derniers trous de votre calendrier. L’ultra-flexibilité sur Booking permettra à ce canal de participer encore plus à l’effort de ventes last-minute.
Vasilije insiste sur un point fondamental : toutes ces stratégies demandent une préparation en amont et un suivi régulier. La saison basse ne se gère pas au dernier moment, mais s'anticipe dès l'automne précédent pour mettre en place les bons paramétrages et les bonnes règles tarifaires.
Conclusion
Remplir son calendrier en saison basse n'est pas une science exacte, mais une combinaison de stratégies tarifaires intelligentes et d'adaptations opérationnelles pragmatiques. Les conseils de Vasilije Budimlija démontrent qu'il est possible d'améliorer significativement ses performances sans sacrifier sa rentabilité, à condition d'accepter les règles des plateformes et de se concentrer sur ce qui compte vraiment : le prix final et l'expérience proposée.
Ces quatre leviers ne transformeront pas miraculeusement votre janvier en juillet, mais ils vous permettront de limiter les dégâts financiers et de maintenir une relation de confiance avec vos propriétaires, même pendant les mois les plus difficiles.
Chez Welkomz, on ne se contente pas de commenter. On décrypte, on outille, on connecte. Welkomz : le média des pros de la location saisonnière.
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